Cómo repensar el funnel de contenidos TOFU, MOFU y BOFU cuando la inteligencia artificial interpreta, prioriza y decide qué marcas entran en la conversación.
- Analizamos por qué el funnel clásico ya no se comporta de forma lineal y cómo la IA ha cambiado la manera en la que los usuarios descubren, evalúan y deciden.
- Aprende a rediseñar TOFU, MOFU y BOFU desde una lógica estratégica, donde el contenido actúa como señal de autoridad y no solo como generador de leads.
Durante años, TOFU, MOFU y BOFU han servido como marco para ordenar la estrategia de contenidos. No porque describieran con exactitud cada recorrido del usuario, sino porque ayudaban a estructurar mensajes y objetivos. El problema no es el funnel, sino asumir que sigue funcionando igual en un contexto radicalmente distinto.
Hoy, gran parte del proceso de decisión no ocurre únicamente entre el usuario y la marca. La inteligencia artificial actúa como intermediario silencioso: interpreta búsquedas, sintetiza información, compara alternativas y prioriza qué contenidos se muestran. Esto cambia de forma directa el papel del contenido en cada etapa del funnel.
Este cambio ya se refleja en cómo las personas consumen información y toman decisiones. Informes recientes sobre adopción de IA generativa en procesos empresariales apuntan a un escenario donde la claridad, la coherencia y la confianza pesan más que la simple exposición.
En este contexto, diseñar contenido para TOFU, MOFU y BOFU ya no consiste en crear piezas aisladas por fase, sino en construir un sistema de señales coherente, capaz de guiar tanto al usuario como a la IA. Ese es el punto de partida de este artículo.
Qué entendemos hoy por TOFU, MOFU y BOFU (y por qué siguen siendo útiles)
Antes de hablar de reinvención, conviene aclarar de qué hablamos cuando mencionamos TOFU, MOFU y BOFU. No como etiquetas heredadas del inbound clásico, sino como marcos mentales para entender cómo se toman decisiones.
TOFU, MOFU y BOFU no describen un recorrido rígido ni una secuencia obligatoria. Describen estados de relación entre una persona y una marca. Estados que siguen existiendo, aunque el camino entre ellos ya no sea lineal.
En términos sencillos, pero estratégicos:
- TOFU es el momento en el que alguien empieza a entender un problema o un contexto.
- MOFU es la fase en la que esa persona intenta ordenar opciones, enfoques o posibles soluciones.
- BOFU corresponde al punto en el que necesita validar una decisión y reducir el riesgo percibido.
La clave está en entender que una misma persona puede moverse entre estas etapas sin seguir un orden lógico. Puede llegar directamente a MOFU, volver a TOFU para aclarar conceptos y tomar una decisión BOFU tras muy pocos impactos. La IA amplifica este comportamiento al sintetizar información y eliminar pasos intermedios.
Por eso, el funnel sigue siendo útil, pero no como un embudo, sino como una herramienta para diseñar contenido que responda a distintas necesidades cognitivas: entender, evaluar y decidir.
El funnel clásico ya no funciona como antes (y no es un problema)
Durante años hemos tratado el funnel como una secuencia ordenada de impactos y decisiones. En la práctica, esto llevó a estrategias donde cada fase tenía “su tipo de contenido” y “su KPI”. El problema no es el modelo, sino asumir que ese orden sigue existiendo.
Hoy los recorridos son fragmentados, no visibles y condicionados por múltiples intermediarios. El usuario no avanza paso a paso: entra, sale, compara y decide en función del contexto. La IA acelera este fenómeno al ofrecer respuestas sintetizadas que saltan etapas completas del funnel.
En términos estratégicos, esto implica un cambio importante: dejamos de diseñar contenido para pasos y empezamos a diseñarlo para momentos de decisión. El funnel deja de ser una línea y se convierte en un sistema.
El nuevo rol del contenido en un funnel impulsado por IA
Cuando la IA entra en juego, el contenido deja de ser solo un punto de contacto. Se convierte en materia prima para la toma de decisiones, incluso cuando el usuario no lo consume de forma directa.
La IA interpreta, cruza y prioriza contenidos para construir respuestas. Esto obliga a diseñar piezas que funcionen tanto para personas como para sistemas que median entre la marca y esas personas.
En una estrategia real, esto se traduce en que el contenido debe:
- Ayudar a definir el territorio de la marca (de qué habla y desde dónde).
- Reducir la complejidad cuando el usuario compara opciones.
- Mantener coherencia entre distintos impactos, aunque no sean consecutivos.
Un contenido bien diseñado puede influir en una decisión, aunque el usuario nunca llegue a él directamente. Ese es el nuevo terreno de juego.
TOFU reinventado: visibilidad, contexto y primeras señales de confianza
El TOFU ya no se trata de generar volumen ni de maximizar alcance. Su función principal hoy es construir contexto. Definir con claridad qué problema aborda la marca y desde qué enfoque lo hace.
En una estrategia aplicada, el TOFU funciona cuando el contenido:
- Explica conceptos sin superficialidad.
- Conecta problemas reales con marcos de interpretación claros.
- Introduce un punto de vista reconocible, sin intención comercial directa.
No se trata de impactar a cualquiera, sino de ser relevante para la conversación adecuada. En la era de la IA, esa relevancia empieza mucho antes de que el usuario sea consciente de ella.
MOFU reinventado: contenido que reduce incertidumbre y ordena la decisión
El MOFU es la fase donde el contenido aporta más valor estratégico. Aquí no se trata de convencer, sino de ayudar a pensar mejor.
En la práctica, el contenido MOFU funciona cuando:
- Anticipa dudas habituales sin esperar a que se formulen.
- Estructura comparativas sin caer en el discurso comercial.
- Ofrece marcos de decisión reutilizables.
Guías, análisis o artículos que descomponen problemas complejos permiten reducir la incertidumbre. En un entorno donde la IA ya ofrece síntesis rápidas, este tipo de contenido marca la diferencia porque aporta criterio, no solo información.
BOFU reinventado: cuando el contenido acompaña la decisión (sin presionar)
En muchos casos, la decisión ya está tomada antes de que el usuario llegue a una landing BOFU tradicional. Lo que busca en esta fase es confirmación, no persuasión.
El contenido BOFU eficaz hoy:
- Refuerza la coherencia entre discurso y propuesta.
- Elimina fricciones finales (dudas, incoherencias, ruido).
- Transmite seguridad sin urgencia artificial.
Casos, explicaciones claras de cómo se trabaja o contenidos que muestran el encaje real entre necesidad y solución suelen ser más efectivos que los mensajes puramente comerciales.
Diseñar contenido para el funnel completo (no por silos)
Uno de los errores más habituales es seguir diseñando contenido por etapas aisladas. En un entorno mediado por IA, esta fragmentación debilita la estrategia.
Las estrategias más eficaces entienden el funnel como un sistema de señales conectadas, donde:
- El contenido TOFU alimenta MOFU.
- El MOFU da sentido al BOFU.
- El BOFU valida todo el recorrido anterior.
No se trata de crear más contenido, sino de conectar mejor el existente y asegurar coherencia narrativa a lo largo de todo el funnel.
Métricas que importan cuando el funnel deja de ser lineal
Cuando el funnel deja de ser secuencial, las métricas tradicionales se quedan cortas. Medir solo clics o conversiones no refleja el impacto real del contenido.
En estrategias reales, empiezan a cobrar importancia indicadores como:
- Recurrencia de consumo.
- Tiempo entre impactos y decisión.
- Interacción con contenidos clave a lo largo del tiempo.
Estas métricas ayudan a entender si el contenido acompaña decisiones, aunque no las cierre directamente.
TOFU, MOFU y BOFU no han dejado de ser útiles, pero sí han dejado de funcionar como compartimentos estancos. En la era de la inteligencia artificial, el funnel ya no es un recorrido visible ni controlable, sino un sistema de decisiones donde el contenido actúa como señal, contexto y validación.
El cambio clave no está en crear más piezas para cada etapa, sino en repensar el papel del contenido en todo el proceso. El TOFU ya no busca solo atraer, sino definir con claridad el territorio de la marca. El MOFU se convierte en el núcleo estratégico, donde se reduce la incertidumbre y se aporta criterio. Y el BOFU deja de presionar para acompañar una decisión que, en muchos casos, ya está prácticamente tomada.
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